ANÁLISE DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA SOBRE O FILME 12 HOMENS E UMA SENTENÇA
UNIVERSIDADE DE SOROCABA
PRÓ-REITORIA DE GRADUAÇÃO
CURSO DE GESTÃO DA
TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
Alex Felix Nepomuceno,
Universidade de Sorocaba (UNISO),
Gestão da Tecnologia
em Logística,
alexfelixnepomuceno@hotmail.com
Charles de Souza
Santos, Universidade de Sorocaba (UNISO),
Gestão da Tecnologia
em Logística,
charles-ssantos@hotmail.com
Jaqueline Rodrigues
Romão Silva, Universidade de Sorocaba (UNISO), Gestão da Tecnologia em
Logística,
jaqueline.r.r.s@hotmail.com
Paulo Makoto Ikegami,
Universidade de Sorocaba (UNISO),
Gestão da Tecnologia
em Logística,
makoto_japinha@yahoo.com.br
ANÁLISE DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA SOBRE
O FILME 12 HOMENS E UMA SENTENÇA
SOROCABA/SP
2013
Alex Felix Nepomuceno
Charles de Souza Santos
Jaqueline Rodrigues Romão
Paulo Makoto Ikegami
ANÁLISE DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA SOBRE
O FILME 12 HOMENS E UMA SENTENÇA
Análise
desenvolvida através das cenas do filme 12 Homens e Uma Sentença, para avaliar
de forma exploratória e imparcial os comportamentos e as técnicas possíveis a
serem visualizadas, de acordo com o desenvolvimento de cada ator e comparações
por conhecimento teórico sobre técnicas de negociação empresarial, com intuito
de atender a proposta de trabalho do componente de Negociação Empresarial, do
curso de Gestão da Tecnologia em Logística, da Universidade de Sorocaba
(UNISO).
Docente:
Profa. Sueli Sales Almeida
SOROCABA/SP
2013
SUMÁRIO
1. Resenha do
Filme Relacionando Pontos com as Técnicas de Negociação
2. Negociação
Ganha-Ganha do Júri
2.1. Justificativas
3. Ilustração
Enumerada em Representação da Mesa dos Jurados
3.1. Figura 1: Desenho de Representação com vista de cima
perpendicular dos posicionamentos enumerados de cada jurado
4. Análise das
Características físicas, psicológicas e demais atributos de cada Jurado
4.1. Jurado 1
4.2. Jurado 2
4.3. Jurado 3
4.4. Jurado 4
4.5. Jurado 5
4.6. Jurado 6
4.7. Jurado 7
4.8. Jurado 8
4.9. Jurado 9
4.10. Jurado 10
4.11. Jurado 11
5. Análise dos
Estilos dos Jurados baseada segundo estudos de Carl Jung
5.1. Figura 2 - Aos trinta e nove minutos e cinquenta e
três segundos (39’53”).
5.2. Os impulsos que definem os Estilos
5.2.1. CONTROLE
5.2.2. DESCONSIDERAÇÃO
5.2.3. DEFERÊNCIA
5.2.4. CONFIANÇA
5.3. Os Estilos através das somas dos impulsos
5.3.1. ESTILO RESTRITIVO
5.3.2. ESTILO ARDILOSO
5.3.3. ESTILO AMIGÁVEL
5.3.4. ESTILO CONFRONTADOR
5.4. Análise dos Estilos e suas Mudanças durante a
negociação
5.4.1. Jurado 1
5.4.2. Jurado 2
5.4.3. Jurado 3
5.4.4. Jurado 4
5.4.5. Jurado 5
5.4.6. Jurado 6
5.4.7. Jurado 7
5.4.8. Jurado 8
5.4.9. Jurado 9
5.4.10. Jurado 10
5.4.11. Jurado 11
5.4.12. Jurado 12
5.5. Lista sequencial dos Jurados e cada estilo analisado
como Natural
6. Identificações
Pessoais
6.1. Integrante: Alex Felix Nepomuceno
6.2. Integrante: Charles Souza
6.3. Integrante: Jaqueline Rodrigues Romão Silva
6.4. Integrante: Paulo Makoto Ikegami
1. Resenha do Filme Relacionando
Pontos com as Técnicas de Negociação
O filme desenvolve-se
no interior de uma sala de júri de Tribunal americano, na cidade de Nova York, onde
os jurados negociam a definição do veredicto sobre o crime de homicídio que
pressupostamente o réu cometeu contra o próprio pai. Os jurados só deveriam
condenar ou absolver o réu quando tivessem certeza da sentença utilizando do
bom senso.
Na cena em que todos
estão reunidos na sala para decidir o destino do réu, começam a manifestar as
diversas personalidades dos jurados, e para que não ocorram decisões
precipitadas, estes são induzidos a analisar cuidadosamente cada detalhe,
devido à opinião inversa de todos perante a declaração do jurado posicionado
como número 8 na mesa (ver posições na Figura
1). Mostrando para os onze jurados que as provas e ou evidencias poderiam
não ser tão conclusivas quanto mostravam ser, no decorrer do filme, o jurado 8
com o seu ponto de vista contrário dos demais
jurados, argumenta para a absolvição do réu.
As atitudes de cada
jurado revelam suas características e personalidades, expondo como as pessoas
trazem para o processo de tomada de decisão, fatores críticos como seus padrões
de vida, história, diferenças culturais, direcionando uma visualização de
ângulos e verdades distintas.
Analisando o filme pelas técnicas de Negociação Estratégica,
dentro dos oito passos, verifica-se que os jurados tomam algumas estratégias
para definir suas metas na negociação, sendo estas listadas em tópicos abaixo,
direcionada ao ponto de vista do jurado de numero 8:
- O
que quero deste negócio (absolver ou condenar o réu), e na intenção de
análise do jurado 8, subentende-se que este tomou como meta a absolvição
do réu.
- Agrupar
os assuntos que serão tratados durante a negociação (Pensar
antecipadamente nas provas relevantes para analisar, e argumentar sobre os
fatos), onde na visão do jurado 8, seus argumentos iniciais estavam de
maneira organizadas para tomar partida nas negociações de forma vantajosa.
- Analisar
o outro lado. Análise da(s) personalidade da(s) pessoas que você vai
negociar (entender com quem se está tratando os assuntos neste caso em
específico), nas situações do jurado 8, este visualiza as reações no
decorrer das análises do júri, e pondera a forma de trabalhar com cada um.
- Definir
os interesses básicos dos dois lados (nesta situação, é imparcial o
interesse, porém de forma benéfica para a sociedade sobre a permanência de
liberdade do réu), onde o jurado 8 toma consciência de analisar de fato o
caso, para de forma benéfica chegar a um consenso.
- Consultar
os envolvidos (levantar as testemunhas, e na sequencia do julgamento
questionar o ponto de vista dos jurados), nesta fase o jurado 8 entra de
forma atuante como analisado.
- Estabelecer metas e os
resultados (De que forma chegar a uma opinião formada), nesse aspecto o
jurado 8 traça planos no desenvolver das negociações.
- Identificar
os próprios limites (saber que os fatos devem ser minuciosamente
analisados para uma sentença justa), e nesse âmbito o jurado 8, apela para
novas votações, quando analisa que de alguma forma as opiniões mudaram,
onde sempre ocorre como segundo plano.
- Desenvolver argumentos de apoio
(ter visualizações diversas, mais abertas sobre as evidências), no
decorrer, o mesmo de contrapartida argumenta sobremaneira nas afirmações
contrárias sem alicerce.
Em um determinado tempo
do filme (13’55”) o jurado 8 mostra ao jurado 10 seu ponto de vista, dando a ele uma oportunidade
de reflexão sobre o que ele havia comentado, nessa menção citada antes,
verifica-se que encarar a discussão como uma oportunidade para reflexão, rever
as opiniões, a fim de evitar que se crie na mente de seu oponente uma sensação
de derrota, expressando então de tal forma que o outro lado está errado, assim
desse modo suaviza as diferenças encontrando uma solução.
Condenando o réu ou
absolvendo-o, é necessário apresentar provas e ou evidências plausíveis, no
objetivo de levantar análises, para então chegar a um consenso, pois mesmo que
as provas pareçam muito óbvias é preciso explaná-las, onde o jurado de numero
4, faz a identificação
e sistematização das informações dos fatos, buscando reduzir incertezas através
do registro das informações, e isto ocorre quando relata sobre o item de
evidência, instrumento do ato a ser julgado, que este foi comprado pelo garoto
e foi o mesmo utilizado para assassinar o pai réu, nesta negociação do jurado
4, além de ser persuasivo usando argumentos
lógicos , apela para
a razão , usando dados
e exemplos concretos
para tentar convencer os outros jurados .
Utilizando
das técnicas e habilidades de negociação, é de suma importância o saber ouvir e
falar dentro de uma negociação, infelizmente muitos dos participantes não estão
preparados para falar e muito menos ouvir. No ouvir o outro, valoriza-se as
ideias do locutor, além de colher os fatos, sentimentos e opiniões do outro, e
nesses trâmites caminhou o jurado de numero 1, que mostra-se o condutor do
grupo, estimulando o trabalho em conjunto, negociando papéis e distribuindo
tarefas nas cenas iniciais , e de forma natural ao seu estilo de negociador,
onde mostra na cena (15’38”) em que pede para que os jurados respeitem a ordem
da fala.
Uma das habilidades mais difíceis é
a empatia, pois é fundamental se colocar no lugar dos outros para melhor
compreendê-los e conhecê-los, como suas necessidades e seus problemas, onde no
desenvolver da cena (13’55”) em que o jurado 8 expõe ao grupo que o réu sofreu
em toda a infância, sofrendo agressões físicas pelo pai, e na cena (24’51”)
onde ele diz “...comecei a me colocar no lugar do réu”, pode-se analisar que
dessa técnica o jurado numero 8 é munido.
Nas
cenas finais do filme, já em alterações quase unânimes para a absolvição do
réu, as técnicas de negociação são de forma efetivas e funcionais, pois o
quadro se torna mais fechado e focado para que o benefício seja mútuo para as
partes envolvidas, sendo esse um dos fundamentais princípios das técnicas de
negociação, e nas demais cenas do filme, diversas técnicas de negociação são
visuais, e no desenvolver das seguintes analises estas serão abordadas de forma
detalhada, dentro das perspectivas e ações de cada jurado, para nortear
definições de como os comportamentos são de fato analisáveis.
2. Negociação
Ganha-Ganha do Júri
Percebe-se que foi realizada uma negociação
ganha-ganha no filme, que ocorreu uma relação de benefício mútuo para a
sociedade em relação à sentença do réu e entre os jurados no desenrolar da
negociação.
2.1. Justificativas
Colocando em paralelo uma analise ao lado errôneo dos os onze
dos doze jurados, que votaram incisivamente para que o réu fosse considerado
culpado inicialmente no filme, onde estes tomaram essa perspectiva sem ter ao
menos estudado as provas e evidências que direcionasse a um diagnostico, entre
todos os trâmites que ratificariam uma definição, que em um consenso definiria
uma sentença, no decorrer do filme isso foi invertido numa negociação
ganha-ganha através das análises ponderadas dos mesmos, que tramitaram de forma
sucinta após visualizar de forma analítica todas as informações pertinentes ao
caso.
Após primeira votação, o
jurado de número 8 expôs os fatos do ato criminal através de muito poder de
persuasão, táticas básicas de seu estilo de negociador, que utiliza de
colaboração e confronto, possibilitando atingir a concordância dos demais
gradativamente, conseguindo exibir de forma imparcial ao julgamento, que tudo
deveria ser levado em consideração e ponderado até que se chegasse a uma mútua
opinião benéfica que concluísse de forma adequada o veredicto.
No do
desembaraço da analise final, o jurado de numero nove, acrescentou uma evidência,
que mudou a opinião dos poucos jurados que ainda estavam com opinião inversa numa
analise ganha-ganha, ocasionando então em uma nova e ultima votação para a
análise da sentença do réu, que resultou no torno de onze contra um, sendo essa
uma situação inversa do início após a primeira votação, onde sem ponderar,
analisar, criar possibilidades para abrir as visões, afim de se chegar a um
consenso, estava em um contra onze como culpado. E na mudança dentro do estilo
restritivo, o jurado de numero 8, utiliza de forma diretiva as táticas desse
estilo ao colocar o jurado de numero 3 em um “beco sem saída”, “contra a parede”,
sem nenhum poder de argumentação, fazendo com que este entre em analise dos
fatos forçadamente e possibilitando o aceitamento na sentença dada pelos onze
jurados, dessa forma totalizando em doze com julgamento inocente.
3. Ilustração
Enumerada em Representação da Mesa dos Jurados
3.1. Figura 1: Desenho de
Representação com vista de cima perpendicular dos posicionamentos enumerados de
cada jurado
Figura 1: Elaboração própria (Criado
por Alex Felix Nepomuceno, ferramenta Microsoft Visio 2010).
4.
Análise das Características físicas, psicológicas e demais atributos de cada Jurado
4.1. Jurado 1
O jurado 1 apresenta
ser na mesa um mediador, pois esse organiza a discussão, controla o ímpeto dos
outros jurados, distribui as tarefas e até mesmo sendo contrário ao voto do jurado 8, garante o direito de
discutir sobre o assunto. Não revela a profissão durante o filme aparentando
ter aproximadamente 35 anos de idade.
4.2. Jurado 2
Este se mostra tímido e
inseguro ao colocar sua opinião, e se opõe durante o filme, embasa sua opinião
apenas pelas provas, mas muda de opinião através da argumentação do jurado 8.
Não revela profissão e aparenta ter 45 anos de idade.
4.3. Jurado 3
Este apresenta ser bem
inflexível, garante que as provas dizem por elas mesmas, busca de forma
agressiva impor sua opinião, muita às vezes gritando ou até mesmo partindo para
a briga. Apresenta-se como Empresário e tem idade aproximada de 45 a 50 anos de
idade.
4.4. Jurado 4
Este se mostra bem
confiante, comedido e sério, usando a lógica das provas apresentadas para
sustentar sua opinião, também se apresenta preconceituoso atrelando o motivo
suposto crime a condição social do jovem. Ele é corretor da bolsa de valores e
aparenta ter aproximadamente de 35 a 40 anos de idade.
4.5. Jurado 5
Este jurado se mostra
inicialmente tímido e confuso ao expor sua opinião, da um breve relato de sua
infância humilde (igual a do jovem réu), mostra-se firme na mudança de opinião
mesmo sob as criticas do jurado 3. Não revela profissão e aparenta ter de 30 a
35 anos de idade.
4.6. Jurado 6
Este se mostra afetivo,
mais, porém impulsivo, procura defender os mais fracos, não aparente ser muito
confiante em sua opinião, onde este no primeiro questionamento fica acuado.
Aparenta ter 35 anos de idade e é pintor.
4.7. Jurado 7
Este se apresenta ser desinteressado,
apenas quer que tudo acabe para ver o jogo de beisebol do qual se mostra ser
muito fã, apesar de usar das provas citadas no julgamento, este não se mostra
muito preocupado com o resultado, desde que acabe a tempo de ir ao estádio. Ele
é vendedor e aparenta ter de 35 a 40 anos de idade.
4.8. Jurado 8
Este mostra confiança
em seus argumentos, ser persuasivo, equilibrado e defensor da ética e moral,
sendo muito convincente usando a lógica dos fatos com eloquência, e não se
atendo exclusivamente ao que foi dito e evidenciado nos depoimentos e provas
levantadas. Aparenta ter de 50 a 55 anos de idade e é arquiteto.
4.9. Jurado 9
Este mostrou empatia ao
ouvir os argumentos do jurado 8, tanto que foi o primeiro a mudar seu voto por
ser flexível, também argumentativo e as vezes até irônico estrategicamente perante
aos agressivos questionamentos do jurado 3, atentou-se a detalhes que passou
despercebido perante aos outros jurados. Não revela profissão e aparenta ter
uns 70 anos de idade.
4.10. Jurado 10
Este mostrou se bem
impaciente e agressivo diante os argumentos contrários ao seu, gritava para
impor sua opinião, também se mostrou preconceituoso atrelando a condição social
do jovem ao caso. Aparenta ter de 50 a 55 anos de idade e é Empresário (dono de
oficina).
4.11. Jurado 11
Este se atenta às
argumentos apresentados, homem lucido de pensamentos claro e lógico, também
aconselha os jurados a focarem apenas na discussão do caso e não partirem para
questões pessoais. Aparenta ter 40 anos de idade e é Relojoeiro.
4.12. Jurado 12
Este se mostra bem
desinteressado, não se impõe nem argumenta sobre os fatos, apenas foca em seu
trabalho e nas suas criações. Ele é publicitário e aparenta ter 30 anos de
idade.
5. Análise dos Estilos dos
Jurados baseada segundo estudos de Carl Jung
Descrição dos estilos de negociação de acordo com
estudos dos estilos pessoais de negociação segundo CARL JUNG, analisando cada
jurado, estes sequenciados de 1 a 12 em sentido horário definido pelo jurado de
numero 1, que propôs ser pela ordem dos números do júri, essa numeração pode
ser confirmada no vídeo aos 09 minutos e 13 segundos, quando o numero 6 pergunta
ao jurado da ponta da mesa de costas conforme Figura 1(ver ilustração na Figura 1) se ele será o numero 1, porém o
questionamento não está legendado, mas a resposta do numero 1 está legendada em
sequencia afirmado as posições após ele que iniciam em 2, 3 , 4 assim
sucessivamente, e também aos 09 minutos e 18 segundos na confirmação do numero
1 ao orientar ao numero 2 que sua posição é a de numero 2, e em melhores
confirmações, em uma hora, dois minutos e 10 segundos, em nova votação, esta
que termima em 6 x 6, o jurado de número 1 chama jurada por jurando pelo seu
número para dar seu voto, tudo isto relacionado as cenas do filme 12 Homens e
uma Sentença( 12 Angry Men – Lançamento em 10 de Abril de 1957.
5.1.
Figura 2 - Aos trinta e nove minutos e cinquenta e três segundos (39’53”).
Os jurados em suas posições
enumerados na sequencia no sentido horário dos assentos da mesa definido pelo
jurado número 1 interpretado por Martin Balsam.
Figura
2: Cena do Filme 12 Homens e uma Sentença – O júri Adaptado de YOUTUBE
Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=vHZhN4IccXs>. Acesso em:
20 ago. 2013.
5.2. Os
impulsos que definem os Estilos
Existem quatro estilos primários usados por
negociadores, formados pela junção de dois impulsos, e se baseiam em um
conjunto de suposições sobre a outra parte, os impulsos são:
5.2.1. CONTROLE
Impulso para dominar e governar os outros; crença
na correção da rivalidade direta e desenfreada.
5.2.1.1.
Análise dos Jurados que se enquadram
Este impulso já no início ocorre sobre um jurado definido
como numero 1, onde este toma como lugar a posição de liderança, e impõe ideias
para iniciação das negociações, e nas demais cenas o mesmo sempre ameniza as
situações de forma controladora e é nomeado como líder indiretamente. O Numero
4 e 3 agem de forma que esse impulso encaixa no aspecto de o que deve ser feito
já é certo, sem mais possibilidades, caindo em rivalidade direta. O numero 7
tentar de forma indireta definir as regras para tomar benefícios governando as
opiniões, analisa-se neste impulso o mesmo. O numero 8 de forma dominadora cria
grande persuasão e consegue se sobressair em respostas que ganha governo das
opiniões, desse modelo entrando com esse impulso. O numero 11 mostra ser crente
na correção da rivalidade e ponderador de fatos, entrando então com esse
impulso.
5.2.2.
DESCONSIDERAÇÃO
Impulso para rebaixar os outros; crença de que a
tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância.
5.2.2.1.
Análise dos jurados que se enquadram
O numero 3 age no decorrer do filme em diversas
vezes impulsivamente rebaixando as pessoas na forma do tratar em seus
argumentos, entrando então como analisado para esse impulso. Neste impulso o
numero 4 se destaca por declarar que tudo está fácil de entender como uma ideia
fixa, sem avaliações melhores, por existir grandes atenções aos seus
argumentos. O numero 7 e 5 são passivos em relação as demais opiniões e entram
dessa forma nesse impulso. O jurado 10 nivela o seu comportamento com esse
impulso, e entra nessa análise que com um dos tidos como ter este impulso.
5.2.3.
DEFERÊNCIA
Impulso para deixar outros assumirem o comando;
crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor.
5.2.3.1.
Análise dos jurados que se enquadram
Aqui o numero 2 entra como tomador desse impulso por
ser pouco eloquente e de persuasão fraca para os demais jurados. Por parte
nesse impulso onde a impaciência de que está tudo resolvido e definido conforme
sua própria opinião, o numero 3 entra como analisado com atitudes por esse
impulso. O numero 5 e 12 agem de forma inicial e no desenrolar do filme de maneira
imparcial, deixando que os outros tomem frente das situações até mesmo quando
suas opiniões deveriam ser expostas, analisado então nesse impulso onde este
deixa outros assumirem o comando. O numero 6 mostra querer que os outros
assumam o comando mesmo no memento em que está passando suas opiniões denotando
então ter esse impulso. O numero 9 também se enquadra nesses aspectos desse
impulso. O numero 10 age com desinteresse todo o decorrer do filme e
enquadra-se analiticamente nesse impulso.
5.2.4.
CONFIANÇA
Impulso para incluir outros como parceiros no
trabalho; crença de que o melhor é a colaboração.
5.2.4.1.
Análise dos jurados que se enquadram
Neste impulso, o numero 1 sobre põem aos outro
jurados denotando em varias cenas saber o que está fazendo como líder. Na
sequencia o numero 2, transparece de forma amigável e equilibrado, tentando no
desenvolver harmonia e criar respeito para telo mesmo sendo pouco persuasivo.
No sentido de crer que todos devem colaborar o numero 6, 5 e o numero 4 agem de
tal forma, então analisados em terem esse impulso. O numero 8 e 12 tem como
crença a colaboração de todos para chegar em um senso comum, ambos encaixando
então nesse impulso. O numero 9 visa incluir os parceiros no trabalho, sendo
assim entra nesse impulso. O numero 11 denota a crença de que o melhor é
colaboração e entra então nesse impulso.
5.3. Os
Estilos através das somas dos impulsos
5.3.1.
ESTILO RESTRITIVO
Controle + Desconsideração
• Parte
da suposição que os negociadores só chegam a algum acordo se estes forem
forçados.
• Agindo
dessa maneira eles não são cooperativos
•
Negociadores do estilo RESTRITIVO esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse,
da forma que for necessária.
• Para os
RESTRITIVOS, os únicos resultados considerados como aceitáveis são:
Obtenção
de um ganho, uma vitória, e ou um beco sem saída.
5.3.2.
ESTILO ARDILOSO
Desconsideração + Deferência
• Parte
da suposição que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância eles
são uma fonte de aborrecimentos.
• A ideia
é que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros.
• É
inútil negociar em termos pessoais.
• O
melhor, com os ARDILOSOS, é concentrar-se nos procedimentos e regras.
• O
objetivo dominante do ARDILOSO é sobreviver à negociação.
• O
Segundo objetivo é manter o status quo, isso significa estado atual, e é um
termo em latim.
• O
Terceiro é chegar a qualquer resultado.
5.3.3.
ESTILO AMIGÁVEL
Deferência + Confiança
• Parte da
suposição que os negociadores são, em geral, cooperativos e até simpáticos.
• Eles
são influenciados pelo bom espírito esportivo.
• Mesmo
que existam situações de competitividade, as coisas podem ser delineadas se o negociador
fizer uma avaliação mais ampla, evitando detalhes e uso de linguagem não verbal.
• O
objetivo principal do negociador de estilo AMIGÁVEL é manter o relacionamento com
a outra parte, independente do fato de alguma conquista fundamental ser
atingida ou não.
5.3.4.
ESTILO CONFRONTADOR
Confiança + Controle
• Parte
da suposição que os negociadores procuram a equidade (igualdade, justiça, retidão).
• O
CONFRONTADOR aprecia a necessidade de contestar as questões enquanto trabalham
mutuamente com o outro lado para chegar a um acordo sólido.
• Sua
opinião é de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir, caso essa opção exista.
• O
objetivo do negociador de estilo CONFRONTADOR é o melhor acordo global nas circunstâncias
dadas. Esse acordo teria um forte apoio do compromisso mútuo para ser aprovado.
5.4. Análise
dos Estilos e suas Mudanças durante a negociação
Na soma dos impulsos, abaixo em sequencia de numeração dos jurados, estão as definições
encontradas dos estilos de cada um, relacionado e analisado em cada tópico dos
impulsos já descritos e as mudanças de estilo durante a negociação conforme
Jung:
5.4.1. Jurado 1
Esse
jurado somou confiança e controle, segundo Carl Jung trata-se de um estilo
CONFRONTADOR que aprecia a necessidade de contestar as questões enquanto trabalham
mutuamente com o outro lado para chegar a um acordo sólido.
Este
jurado age de forma natural, e em uma cena do filme ele age de forma reativa,
no estilo ARDILOSO, na concentração nos procedimentos e regras, nas cenas ao
solicitar ao jurado de numero 10 que sente-se para continuar a próxima votação
e quando a sua liderança é de alguma forma contestada.
5.4.2. Jurado 2
Esse
jurado somou deferência e confiança, conforme Carl Jung com essa soma
entende-se como o estilo AMIGÁVEL, onde o objetivo principal desse estilo é
manter o relacionamento com a outra parte, independente do fato de alguma
conquista fundamental ser atingida ou não. Esse jurado age de forma natural
em todo decorrer do filme não saindo do seu estilo AMIGÁVEL.
5.4.3. Jurado 3
Esse
jurado somou e se destacou em controle e desconsideração, onde
Carl Jung define com essa soma o estilo RESTRITIVO, Parte da suposição que os
negociadores só chegam a algum acordo se estes forem forçados.
Esse
jurado age de forma reativa em bom decorrer do filme no estilo ARDILOSO, que tem
como ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos
outros, e como segundo objetivo é manter o status quo, isso significa estado
atual, e é um termo em latim.
5.4.4. Jurado 4
Esse
jurado somou e se destacou em confiança e controle, explica Carl
Jung que essa soma é da ao estilo CONFRONTADOR, onde nesse estilo existe a
característica de apreciar a necessidade de contestar as questões enquanto trabalham
mutuamente com o outro lado para chegar a um acordo sólido. E esse jurado age
de forma natural ao seu estilo durante a decorrer de todo o filme.
5.4.5. Jurado 5
Esse jurado somou e se destacou em desconsideração e deferência,
explica Carl Jung que essa soma é da ao estilo ARDILOSO, onde parte da
suposição que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, pois
eles são uma fonte de aborrecimentos.
Analisando então nesses aspectos que esse estilo define o jurado em
questão, é possível realizar um vínculo logo em primeira reação na votação
inicial, onde este nem ao menos quis dar seu voto, de forma natural
esse age ao longo do filme, pois esse estilo tem a característica de em qualquer
acordo feito levar a um compromisso extremamente frágil e a negociação é
entediante.
5.4.6. Jurado 6
Esse
jurado somou deferência e confiança, diz Carl Jung que com essa soma se tem
o estilo AMIGÁVEL, que tem como objetivo principal manter o relacionamento com
a outra parte, independente do fato de alguma conquista fundamental ser
atingida ou não, então visualiza-se que esse jurado se interliga a esse estilo.
Esse
jurado age de forma natural em grande parte do filme, e isso pode ser confirmado
quando em um momento onde questões pessoais atingem o jurado 9, o mesmo age
naturalmente dentro da característica do estilo de apaziguar irritações.
5.4.7. Jurado 7
Esse
jurado somou controle e desconsideração, Carl Jung fala que com essa soma
temos negociadores do estilo RESTRITIVO que esperam que as pessoas ajam em seu
próprio interesse, da forma que for necessária, assim analisa-se conforme
comportamentos que esse jurado desenvolveu de forma que se enquadrou nesses
aspectos.
Esse
Jurado age de forma natural ao decorrer do filme, e em situações que seu voto fica
em jogo, esse age de forma ainda de forma natural, utilizando da tática do
choque dentro do seu estilo RESTRITIVO, para desestabilizar o pensamento e
desviar o outro lado da questão.
5.4.8. Jurado 8
Esse
jurado em destaque por foco na figura 2, somou controle e confiança,
analisa Carl Jung que essa soma define o estilo CONFRONTADOR que parte da
suposição que os negociadores procuram a equidade (igualdade, justiça, retidão).
Esse
jurado age de forma natural ao seu estilo, e em situações necessárias muda de
estilo de forma diretiva, em exemplo,
na situação após recriar a cena do velho caminhando até destrancar a porta para
medir o tempo, o jurado de numero 3 contesta a técnica sem argumentos, e então
o numero 8 de maneira diretiva, muda
de estilo para ARDILOSO, usando de ataques em questões pessoais, onde nessa cena
o jurado de número 3 fica em situação sem saída, onde nessa mesma situação por
coloca-o em um beco sem saída de forma diretiva o jurado de número 8
utiliza essa técnica que pertence ao estilo RESTRIVO segundo Jung.
5.4.8.1. Figura 3 - Jurado de nome Davis,
interpretado por Henry Fonda em Foco.
Aos
trinta e nove minutos e cinquenta e três segundos (39’53”), posicionado em é,
definido como número oito na sequencia no sentido horário dos assentos da mesa.
Figura
3: Cena do Filme 12 Homens e uma Sentença – O júri Adaptado de YOUTUBE Disponível em:
<http://www.youtube.com /watch?v=vHZhN4IccXs>. Acesso em: 20 ago. 2013.
5.4.9. Jurado 9
Esse
jurado somou deferência e confiança, Carl Jung visa que com essa soma tem-se
o estilo AMIGÁVEL, que tem como objetivo principal manter o relacionamento com
a outra parte, independente do fato de alguma conquista fundamental ser
atingida ou não, então toma-se como análise que esse jurado se enquadra a esse
estilo.
Esse
jurado age de forma natural ao seu estilo e no decorrer do filme utilizando de
muito tato, e em situação de forma diretiva usa as técnicas do estilo
CONFRONTADOR, esta em diversas cenas onde este usa a tática dos limites reais
que busca definir e estabelecer limites reconhecíveis por ambas as partes, e os
propósitos desses limites é fazer a negociação avançar evitando itens
desnecessários.
5.4.10. Jurado 10
Esse
jurado somou desconsideração e deferência, cita Carl Jung que esta soma diz
a respeito de um estilo ARDILOSO, onde a ideia é que as pessoas não podem ser
influenciadas pelas ações dos outros é um dos aspectos desse estilo, onde
analisa-se que o jurado se enquadra a esse.
Esse
jurado age em todo o filme de forma natural ao estilo, onde este sendo o
ARDILOSO, e em algumas situações esse de forma reativa, entra nas
táticas do estilo RESTRITIVO, em diversas cenas tentado rebaixar o oponente.
5.4.11. Jurado 11
Esse
jurado somou confiança e controle, Carl Jung descreve essa soma no estilo
CONFRONTADOR, onde este aprecia a necessidade de contestar as questões enquanto
trabalham mutuamente com o outro lado para chegar a um acordo sólido,
verifica-se que esse negociador entra nesse estilo(ver vídeo em 49 minutos e 40
segundos).
Este
jurado age de forma natural ao seu estilo, e em situações de forma diretiva
este age dentro do estilo AMIGAVEL, afim de se obter a ajuda dos outros, e com
o objetivo de manter a relação com as outras partes.
5.4.12. Jurado 12
Esse
jurado somou deferência e confiança, Carl Jung descreve essa soma igual a um
estilo AMIGAVEL, que parte da suposição que os negociadores são, em geral,
cooperativos e até simpáticos, onde este jurado fala sobre assuntos não são
sobre o motivo desses estarem ali presentes, mas que irão dar atenção a ele.
Esse
jurado no decorrer do filme quando esquiva do seu estilo, age de forma diretiva,
dentro do estilo ARDILOSO, com objetivo de manter o status quo.
5.5.
Lista sequencial dos Jurados e cada estilo analisado como Natural
a)
Jurado 1 = Confrontador
b)
Jurado 2 = Amigável
c)
Jurado 3 = Restritivo
d)
Jurado 4 = Confrontador
e)
Jurado 5 = Ardiloso
f)
Jurado 6 = Amigável
g)
Jurado 7 = Restritivo
h)
Jurado 8 = Confrontador
i)
Jurado 9 = Amigável
j)
Jurado 10 = Ardiloso
k)
Jurado 11 = Confrontador
l)
Jurado 12 = Amigável
6.
Identificações Pessoais
Autoanálise dos integrantes do trabalho em relação
aos jurados, de acordo com o estilo de negociação estudado em situações de
pressões comportamentais:
6.1. Integrante:
Alex Felix Nepomuceno
Identificação pessoal com o jurado com qual mais se
assemelha:
- Jurado de Numero 11
“Dentro das
táticas básicas do Estilo Confrontador que utiliza táticas que misturam a
colaboração e o confronto, dando ênfase especial ao envolvimento do outro lado,
verifico que trabalho muito estes aspectos, analisando então que posso
enquadrar-me mais ao estilo confrontador do numero 11 do que o numero 8 que por
sua vez também foi analisado como estilo confrontador.”
“E nas
táticas dos limites reais, que busca definir e estabelecer limites
reconhecíveis por ambas as partes onde os propósitos desses limites é fazer a
negociação avançar evitando itens desnecessários, verifico que meu perfil de
negociador caminha para esses sentidos, uma vez que minha paciência em
tolerância à assuntos desnecessários em uma negociação são de forma limitados
por sempre cortar os assuntos em vão e retomar ao foco.”
6.2. Integrante:
Charles Souza
Identificação pessoal com o jurado com qual mais se
assemelha:
- Jurado de Numero 9
“Identifico-me com o jurado 9 ao
seu estilo amigável para manter a relação com os outros da mesa, sua empatia ao ouvir com atenção os argumentos de opinião
oposta, e no usar diretivo de táticas do
estilo confrontador, visualizando essa semelhança após seu convencimento da
inocência do jovem, onde este argumenta atentando-se a detalhes do caso que passaria despercebido perante aos
outros estilos dos demais jurados.”
6.3. Integrante:
Jaqueline Rodrigues Romão Silva
Identificação pessoal com o jurado com qual mais se
assemelha:
- Jurado de Numero 9
“Analisando
o jurado de número 9, que demonstra ser de um Estilo Amigável, me vejo dentro
de suas características e táticas pertinentes a este estilo, nos aspectos de
cooperação e transparência de simpatia perante os demais, procurando sempre ter
uma relação de benefício mútuo entre os negociadores, mantendo um bom relacionamento
independente da situação competitiva que está acontecendo.”
6.4. Integrante:
Paulo Makoto Ikegami
Identificação pessoal com o jurado com qual mais se
assemelha:
- Jurado de Numero 9
“Dentro
das táticas básicas do estilo de negociação amigável, que visa acima de tudo
manter o relacionamento com a outra parte, analisando o estilo de negociação do
jurado de numero nove vejo que me enquadro nesse estilo de negociação, pois em
certos momentos da negociação dentro do filme, este age de forma diretiva no
estilo confrontador, diferente dos jurados de numero seis, cinco e dois, que
também foram analisados como estilo amigável, porém com outras habilidades de
negociação.”
“Em
negociações, nas quais busco estabelecer um parâmetro de aceitação, procuro
sempre manter a negociação em um nível agradável, pois dessa forma faço evitar
discussões que possam acarretar em algum tipo de desavença pessoal, e ao
visualizar que a negociação está cursando de maneira negativa com influência no
resultado esperado, reajo de forma diretiva adotando ao estilo confrontador
para tentar alterar esta situação com as táticas de persuasão desse estilo
eficaz.”
7. Referências
Bibliográficas
YOUTUBE
– Filme 12 Homens e Uma Sentença - Disponível
em: <http://www.youtube.com/watch?v
=vHZhN4IccXs>.
Acesso em: 20 ago. 2013.
ALMEIDA,
Sueli Sales - Apostila Negociação
Empresarial_2008 – Disciplina: Negociação Empresarial – Profa. Sueli Sales
Almeida - Técnicas de Negociação - Estilos Pessoais de Negociação.Referência: MARTINELLI,
Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação: Negociação e solução de conflitos.
São Paulo: Atlas, 1998.
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